Uit een berekening van Dewaele blijkt dat ongeveer 5% van alle panden op de markt, of één op twintig, langer dan een jaar te koop blijft en daarmee als 'moeilijk verkoopbaar' kan worden beschouwd. De analyse is gebaseerd op meer dan 10.000 eigen dossiers, woningen die eerder via een andere makelaarsgroep werden aangeboden en panden die aanvankelijk door de eigenaar zelf te koop werden gezet. Daarnaast doet 16,2% van alle woningen in Vlaanderen, ongeveer één op zes, er langer dan een half jaar over om verkocht te worden. Ook dat geldt als een vrij moeizame verkoop.
Verschillende factoren spelen daarbij een rol. Dewaele bracht in kaart wat de hoofdredenen zijn voor een moeizame verkoop, waarbij je mogelijk ook de vraagprijs naar beneden zal moeten bijstellen.
In Limburg en West-Vlaanderen grootste kans op moeizame verkoop
Waar het huis gelegen is, speelt een significante rol. In West-Vlaanderen (16,6%) en Limburg (16,7%) is de kans op zo'n langdurige verkoop van meer dan 6 maanden het grootst. Terwijl woningen in Oost-Vlaanderen (14,9%) en vooral Vlaams-Brabant (13,6%) sneller over de toonbank gaan. In Antwerpen gaat het om 15,2%."In Limburg en West-Vlaanderen ligt de vraag én de prijzen doorgaans lager. Kopers kunnen zich kieskeuriger opstellen waardoor bepaalde woningen langer te koop blijven staan. Bovendien: in die provincies zijn er doorgaans meer alleenstaande woningen met minder goed EPC, wat eveneens knaagt aan hun verkoopbaarheid. Dat is een typisch fenomeen in landelijkere regio's", legt Filip Dewaele uit.
"In centraal gelegen gebieden langs de grote verkeersassen en de centrumsteden daarentegen, liggen de vraag en de prijzen een stuk hoger. Hier spelen vooral schaarste en concurrentie. Huizen hebben er doorgaans ook een beter EPC-label. Dat alles zorgt ervoor dat ze veel sneller over de toonbank gaan", zegt Filip Dewaele.
Grote woningen met veel slaapkamers
Ook de prijscategorie en de grootte van een woning geven het profiel van een moeilijker verkoopbare woning mee vorm. Het segment tussen 250.000 en 500.000 euro doet het verreweg het best: hier blijft maar 12,5% langer dan zes maanden te koop. Goedkopere woningen van onder 250.000 euro (18,5%) en vooral het duurdere segment vanaf 750.000 euro (27%) hebben het een stuk moeilijker."Er is nu eenmaal de meeste vraag naar woningen tussen 250.000 en 500.000 euro waardoor die sneller verkocht raken. Waar minder vraag naar is – wegens te klein of te groot - blijft langer te koop", gaat Filip Dewaele verder.
Hetzelfde patroon zien we bij het aantal slaapkamers: van één tot vier slaapkamers zijn de verschillen minimaal: rond 14% staat langer dan 6 maanden te koop. Maar huizen vanaf vijf slaapkamers staan doorgaans langer te koop. 19% van de woningen met 5 slaapkamers staat langer dan een half jaar te koop en zelfs 26% van de woningen met 6 slaapkamers. Het type bebouwing (halfopen, open of gesloten) speelt een mindere rol naar verkoopbaarheid toe.
EPC-labels
Geen enkele parameter weegt echter zo zwaar door als het energielabel. Woningen met EPC A+, A of B blijven in amper 13% van de gevallen langer dan een half jaar te koop. Bij een EPC E of F loopt dat op tot 19%, bijna één op de vijf staat dan minstens een half jaar in de etalage.
"Energiekosten en de prijzen van bouwmaterialen blijven jaar na jaar stijgen. Energiezuinigheid en instapklaarheid zijn enorm belangrijk geworden voor kopers. Je wil geen torenhoge kosten en grote renovaties in het vooruitzicht", aldus Filip Dewaele.
De klassieker: veel te hoog geprijsd
Stapel alle kenmerken van een moeilijk verkoopbaar pand op, en je krijgt het prototype van een pand dat een grote kans maakt om lang te koop te staan: een grote gezinswoning met vijf slaapkamers, een ongunstig EPC-label, in de prijsklasse boven 750.000 euro in West-Vlaanderen of Limburg. Dan spelen zowat alle parameters in je nadeel."Een andere parameter die velen onderschatten maar hyperbelangrijk: de juiste prijs. Een woning die véél te hoog geprijsd staat is, raakt niet verkocht. Je pand raakt dan 'verbrand' waardoor alle potentiële kopers zullen denken dat er iets grondig mis mee is. Dan zal je de vraagprijs een serieus stuk moeten laten zakken en uiteindelijk minder overhouden dan wanneer je het meteen aan een correcte prijs had aangeboden", aldus Filip Dewaele.
Zo is de onderhandelingsmarge op de initiële vraagprijs van panden die in de eerste 90 dagen verkocht worden gemiddeld 4%.
"Wanneer die 90 dagen overschreden worden, loopt de onderhandelingsmarge al snel op tot 8%. Vanaf 180 dagen is de onderhandelingsmarge zelfs meer dan 12%. In absolute cijfers zijn dat riante bedragen die je als verkoper dreigt mis te lopen", duidt Filip Dewaele.
De bruid aantrekkelijk maken
Sommige zaken zoals 'een slechte smaak' kan je niet in data vatten, want dat is iets persoonlijks. Maar toch: vele moeilijk verkoopbare woningen hebben meer dan eens 'een hoek af'.Maar volgens Filip Dewaele is een moeilijk verkoopbaar pand zéker niet onverkoopbaar.
"Het vraagt vanaf dag één een realistische waardebepaling, een doordacht verkoopplan, de juiste positionering in de markt, een gerichte presentatie aan potentiële kopers én eerlijke feedback. Soms hebben eigenaars onrealistische verwachtingen en is het aan de makelaar om enerzijds realiteitszin bij te brengen en anderzijds het maximale uit een pand te halen", weet hij.
"Een makelaar weet exact aan welke knoppen te draaien om een pand aantrekkelijk te maken. Een beperkte maar gerichte renovatie bijvoorbeeld, zoals die roze gevel overschilderen, kan helpen om de verkoopbaarheid op te krikken. Net zoals bijvoorbeeld de opwaardering van EPC-label E of F naar D door het dak te isoleren. In bepaalde gevallen kan dat je verkoopprijs met een kwart doen stijgen, waardoor die investering meer dan rendeert. En zo zijn er nog talloze tips om de zogenoemde bruid aantrekkelijker te maken", legt de voorzitter van de vastgoedgroep uit.
Moderne verkooptechnieken
Ook moderne verkooptechnieken helpen. Bijvoorbeeld met behulp van renders, gemaakt door artificiële intelligentie, kunnen kandidaat-kopers door een verbouwing heen kijken."Een gedateerde keuken of badkamer hoeft dan minder snel een dealbreaker te zijn. Je moet wel altijd goed aangeven dat het AI-beelden zijn om verwarring te vermijden."
Ook lanceerde vastgoedgroep Dewaele het concept 'powersale', een verkoopformule voor vastgoed waarbij een woning die al een tijdje te koop staat, opnieuw onder de aandacht wordt gebracht via een georganiseerd bezoek- en biedmoment.
"Geïnteresseerde kopers komen allemaal op hetzelfde moment naar het pand kijken en kunnen allemaal dezelfde dag een bod uitbrengen. Zo werk je naar een momentum toe. Ook timing speelt trouwens mee. Een oude woning met grote tuin komt beter tot haar recht in de lente dan tijdens een grijze winter", besluit Filip Dewaele.
