Samenwerking wordt steeds belangrijker in de bouwsector. Eén van de mogelijke samenwerkingsverbanden zijn partnerschappen tussen afbouwbedrijven en fabrikanten; de fabrikant creëert een bestand van montagepartners die zijn producten op kwalitatief hoogwaardige wijze verwerken en het afbouwbedrijf mag zich gecertificeerd partner noemen. Uit onderzoek van USP Marketing Consultancy onder ruim 200 afbouwbedrijven blijkt dat één op de vier afbouwbedrijven interesse heeft in deze vorm van samenwerking.
Kwart afbouwbedrijven geïnteresseerd in samenwerking met fabrikant
Volgens veel partijen is ketensamenwerking een belangrijke trend in de bouw van de toekomst. Alleen wanneer de verschillende partijen in de bouw nauwer gaan samenwerken kan er een houdbare win-win situatie ontstaan. Deze samenwerking zal moeten plaatsvinden tussen alle ketens in de bouw, wat zal leiden tot allerlei nieuwe samenwerkingsverbanden. Eén hiervan is de samenwerking tussen fabrikanten en afbouwbedrijven. Het is te verwachten dat fabrikanten in de toekomst steeds meer gaan samenwerken met ‘montagepartners’, bedrijven die zich binden aan een fabrikant en gecertificeerd monteur worden van de producten. Dit is in theorie een goed voorbeeld van een win-win situatie; de fabrikant creëert loyaliteit (en dus continuïteit) onder de montagebedrijven en kan bovendien middels opleidingen de kwaliteit van de montage verbeteren. De montagebedrijven zelf kunnen opleidingen volgens, krijgen een certificering van een (voor de opdrachtgever) bekend merk en bovendien kunnen zij leads toegespeeld krijgen van de fabrikant. Bij de keuze van een klusbedrijf zijn eerdere ervaringen veruit het belangrijkste. Eigen ervaringen zijn hierin veruit het belangrijkste, maar ook goede ervaringen van vrienden of bekenden leveren een positieve bijdrage in de keuze voor een klusbedrijf. Op basis van positieve eerdere ervaringen weet men dat een klusbedrijf betrouwbaar is en goed werk levert. Zelfs wanneer men iets meer zou moeten betalen voor een bedrijf waar men eerdere ervaringen mee heeft, dan nog kiest men voor dit bedrijf en niet voor een goedkoper klusbedrijf dat men niet kent. Dit is met name het geval wanneer men zelf eerdere ervaringen heeft met het bedrijf. Wanneer vrienden of kennissen een positieve beoordeling geven aan een klusbedrijf, dan kiest men toch voor een iets duurder klusbedrijf waar men zelf al ervaring mee heeft. Hierbij dient wel opgemerkt te worden dat het geaccepteerde prijsverschil minder groot is dan voor een bedrijf waar men geen enkele ervaring mee heeft. Dit betekent overigens niet dat een klusbedrijf bij een bestaande klant een veel te hoge prijs kan vragen; wanneer het prijsverschil te ver oploopt zal de consument toch overstappen naar een ander bedrijf, dat wordt geselecteerd op basis van ervaringen van vrienden of bekenden, of op basis van het bezit van een keurmerk.
USP Marketing Consultancy heeft een verkennend onderzoek uitgevoerd naar de interesse van afbouwbedrijven om montagepartner te worden van een voor hen relevante fabrikant. Ongeveer een kwart van de afbouwbedrijven heeft momenteel interesse in deze vorm van samenwerken. Een mogelijke voorwaarde die hieraan gesteld kan worden is dat men eerst opleidingen moet volgen bij de fabrikant alvorens men partner kan worden. Voor de meeste afbouwbedrijven is dit geen enkel probleem. Degenen met bezwaren omtrent de opleiding geven voornamelijk aan dat zij hier niet teveel tijd in willen investeren. Bij een partnerprogramma kan de fabrikant allerlei extra zaken aanbieden aan de montagepartner, zodat deze zich beter kan onderscheiden van de concurrentie. Hierbij kan worden gedacht aan stickers voor op de bus, bedrijfskleding met het logo van de fabrikant en de mogelijkheid om deel te nemen aan diverse collectieve verzekeringen. Het pakket kan dusdanig omvangrijk worden dat een eigen bijdrage gerechtvaardigd is. Het merendeel van de afbouwbedrijven is echter niet zondermeer bereidt te betalen voor het partnerschap; nog maar 5% van alle afbouwbedrijven behoudt interesse in het partnerschap wanneer hier een jaarlijkse bijdrage tegenover staat.
Angst voor eenzijdige relatie vormt belangrijke rem in interesse
Het merendeel van de afbouwbedrijven ziet momenteel nog geen voordelen in een partnerschap met de fabrikant. Men is bang de onafhankelijkheid te verliezen en de wil van de fabrikant te moeten volgen. Er is dus een zekere angst voor een eenzijdige relatie waarbij het afbouwbedrijf het onderspit zal delven. Daarnaast hebben veel afbouwbedrijven het beeld dat dit alleen haalbaar is voor grote bedrijven en zij buiten de boot vallen. Er zal dus nog veel moeten gebeuren om het beeld bij afbouwbedrijven te veranderen om een positievere houding ten opzichte van een partnerschap te creëren. Een belangrijke tool hierin kan juist de mogelijkheid tot het volgen van opleidingen zijn. Ook aan de bedrijven die initieel aangaven geen interesse te hebben in een partnerschap is gevraagd of zij wel interesse hebben wanneer zij een opleiding kunnen volgen. Voor maar liefst één op de tien afbouwbedrijven is dit een goed overhaalargument om alsnog partner te worden.
Meer over Nieuwbouw
- Bouw & Wonen Partners:
