Verkopen vakmanschap grootste klus bouwbedrijven

Vooral kleinere bouwbedrijven hebben geprofiteerd van de tijdelijke verlaging van het btw-tarief op arbeid tot 6 procent. Nu deze regeling is afgeschaft, denkt ABN AMRO dat de renovatiemarkt in 2015 en 2016 iets zal inzakken. In 2015 zijn de orderportefeuilles nog goed gevuld, omdat veel consumenten hun klussen naar voren hebben gehaald. Doordat de omzetten van kleine bouwbedrijven hierna waarschijnlijk licht zullen terugvallen, wordt het aantonen van vakmanschap extra belangrijk voor de vakman. ABN AMRO wijst op het belang in te spelen op de manier waarop consumenten zich oriënteren op de juiste vakman voor hun klus. Zij doen dit vooralsnog vooral op basis van een eerdere ervaring met een vakman (30 procent) of advies van bekenden (29 procent). De inzet van het internet staat op nummer 3 (27 procent).

Consument neemt genoegen met twee offertes

Opvallend is dat de consument voor het uitvoeren van een klus slechts een beperkt aantal offertes aanvraagt. 34 procent van de woningeigenaren vraagt slechts één offerte aan en een vijfde neemt genoegen met twee offertes. Slechts 5 procent vraagt meer dan drie offertes aan. Dit maakt de kans om een klus op basis van een goede offerte binnen te halen volgens ABN AMRO groter dan veel vakmensen in de bouw denken. Zij kunnen zich hierbij onderscheiden met een scherpe en heldere offerte, door inzicht te bieden in hoe hun prijs tot stand komt en niet te lang te wachten met het afgeven van een offerte. Ook blijkt dat 55 procent van de offertes direct bij de vakman wordt opgevraagd. Door snel in contact te treden met woningeigenaren kan de vakman een eerste indruk achterlaten. Klanten die eenmaal een kleine aannemer hebben ingeschakeld bij een verbouwing, zijn bijzonder tevreden. Dat blijkt uit onderzoek van Team Vier, in opdracht van Bouwend Nederland. Het kleine bouwbedrijf krijgt van de klant gemiddeld een 8,5 als rapportcijfer.

Kwaliteit is belangrijkste selectiecriterium

De gedachte dat de meeste consumenten hun klus zo goedkoop mogelijk laten uitvoeren, berust volgens ABN AMRO op een misverstand. Zo zijn kwaliteit (33 procent), prijs (31 procent) en deskundigheid (29 procent) de drie belangrijkste aspecten om voor een vakman te kiezen. “Doordat de bouwsector tot voor kort een sterke focus had op een zo laag mogelijke prijs, verdween een criterium als kwaliteit naar de achtergrond. Kwaliteit is echter het belangrijkste selectiecriterium en dat betekent dat je zichtbaar moet maken wat je te bieden hebt. Verkoop een klus als een project, niet als een product. Speel in op de wensen van de consument en kom je afspraken na”, zegt Sjoerd Zeijlemaker, Sector Analist Bouw van ABN AMRO. “Ook een goede online presentatie kan het verschil maken. Dit begint bij een eigen website waarop je laat zien dat je kwaliteit levert, deskundig en betrouwbaar bent. Ook is het belangrijk om tevreden klanten voor je te laten spreken. Bijvoorbeeld door na afronding van de klus een review te schrijven en deze online te plaatsen. Hoewel internet als oriëntatiebron nog in de kinderschoenen staat, biedt dit veel kansen voor de vakman om zich op een goede manier aan de consument te presenteren.”