De renovatie- en onderhoudmarkt voor hotels is zeer kansrijk voor uitvoerende bouwpartijen. In 2012 wordt gemiddeld één op de tien hotelkamers volledig gerenoveerd. Via planmatig onderhoud wordt grofweg de helft van alle hotelkamers onder handen genomen. Daarnaast moeten hotels regelmatig omgaan met ad hoc reparaties. Om hierop in te spelen, is het voor uitvoerende partijen zaak te weten hoe de selectie van aannemers en installateurs bij hotels verloopt.
Merendeel hotels werkt met vaste pool
Hotels zullen allereerst de afweging maken of er gewerkt wordt met een vaste pool van aannemers of installateurs, of dat iedere keer een ander bedrijf ingehuurd wordt. Bij technische diensten en andere verantwoordelijken binnen hotels is nagegaan in welke mate zij werken met een vaste pool. Hierbij is een uitsplitsing gemaakt naar kleine zelfstandige hotels, grote zelfstandige hotels en hotelketens. Met name hotelketens en grote zelfstandige hotels blijken vaak met een vaste groep aannemers te werken (respectievelijk 70% en 62%). Van de kleine zelfstandige hotels geldt dat iets minder dan de helft met een vaste pool aannemers werkt (49%).
Het percentage van de hotels dat met een vaste pool van installatiebedrijven werkt, ligt hoger dan bij aannemers. Van de kleine en grote zelfstandige hotels werkt zo’n acht op de tien met een vaste pool installateurs. Bij de hotelketens ligt dit iets hoger. Werken met vaste partners biedt doorgaans diverse voordelen. Omdat afspraken niet iedere keer opnieuw gemaakt moeten worden en bedrijven weten wat ze van elkaar kunnen verwachten, dragen partnerships bij aan de effectiviteit van onderhoud en renovaties. De efficiency kan daarnaast verbeterd worden door de werkzaamheden te clusteren. Dit werkt kostenbesparend en geeft minder overlast voor gasten en de exploitatie van het hotel.
Wie kiest de aannemer of installateur?
Het merendeel van de hotels werkt samen met een vaste pool van aannemers en installateurs. Binnen deze pools zal altijd enig verloop bestaan. Dit biedt nieuwe partijen kans om tot de pool toe te treden. Partijen die al tot de vaste partners behoren, zullen daarnaast met hun poolgenoten moeten concurreren. Het is daarom van belang dat uitvoerende partijen hun marketinginspanningen richten op de juiste personen binnen de hotelbranche. De keuze voor een aannemer blijkt bij zelfstandige hotels vaak door de respondent zelf of de technische dienst gemaakt te worden. Bij hotelketens ligt deze beslissing in drie op de tien gevallen bij respondent zelf of de technische dienst. Deze verdeling is ook te zien bij de keuze voor installatiebedrijven.
Voornamelijk bij hotelketens wordt de aannemer of installateur vaak door iemand anders gekozen. Dit is in de meeste gevallen de directie of het hoofdkantoor (van de keten). Bij kleine zelfstandige hotels is het daarnaast ook vaak de vastgoedbeheerder die bepaalt welk bedrijf wordt ingehuurd.
DMU keuze aannemers (in %)
Bron: BouwKennis/USP Marketing Consultancy, juli 2012
DMU keuze installateurs (in %)
Bron: BouwKennis/USP Marketing Consultancy, juli 2012
Marketing afstemmen op DMU
Om te profiteren van de kansen in de hotelsector, doen uitvoerende partijen er goed aan in een vaste pool terecht te komen. Dit kan bijvoorbeeld door diverse hotels in de regio direct aan te schrijven of door te adverteren in bepaalde magazines. Bij alle marketinginspanningen zal daarnaast er rekening gehouden moeten worden met de belangrijkste beslissers in de DMU. Bij de kleine en grote zelfstandige hotels is dit de technische dienst, bij hotelketens de directie of het hoofdkantoor.
